Основная задача манипуляций во время переговоров – заставить оппонента принять выгодное для второй стороны решение.
Под манипуляцией в психологии понимают скрытое воздействие на собеседника, которое позволяет навязать ему свою волю и выдать чужое решение за собственное.
Существует несколько способов манипуляций в переговорах. В этот перечень входят такие методы воздействия, как:
- Искаженная подача информации.
- Злоупотребление доверием.
- Эмоциональное давление.
- Манипуляция обстоятельствами.
Основные методы воздействий и их цели
Основная задача искажений при сообщении каких-то фактов при переговорах – выдача больших объемов лишней информации не несущей никакой смысловой нагрузки. Таким образом мозг собеседника перегружается лишними цифрами, событиями и оказывается не способным правильно оценивать ценность предоставляемых фактов.
Цель эмоционального давления – заставить собеседника через навязывание эмоций чувствовать себя неуверенно, испытывать страх, вину, стыд и рассеянность.
Злоупотребление доверием необходимо для того, чтобы, основываясь на чувстве симпатии, заставить второго переговорщика пойти навстречу партнеру и принять невыгодное для него решение.
Манипуляции обстоятельствами. В этом случае, желая оказать давление на собеседника, переговорщик противоположной стороны приводит доводы и факты, которые невозможно проверить и соответственно опровергнуть.
Способы противодействия манипулированию
Защититься от эмоционального давления не сложно. Для этого необходимо:
- хорошо скрыть свои эмоции;
- не принимать важных решений на пике эмоций;
- определить, насколько объективна критика оппонента;
- критически относиться к похвале;
- подтверждать только важные для своей компании решения.
Итак, представляем 5 методов того, как можно противостоять манипуляции:
- Одним из примеров манипулирования является длительное перечисление заслуг и регалий оппонента перед началом переговоров. Таким способом противнику показывают, что ему предстоит иметь дело с очень опытным противником и лучше сразу принять его позицию. Не реагируйте на это.
- Удары по слабым местам. Каждый переговорщик должен знать свои слабые места и тщательно скрывать их от окружающих. На время переговоров должна одеваться маска, изображающая умного, целеустремленного и бескомпромиссного работника. Никогда ни при каких обстоятельствах нельзя оправдываться.
- Опытным бизнесменам хорошо известно такое понятие как «Коридорная ловушка». Ее используют при манипуляциях обстоятельствами. Таким способом заставляют партнера видеть только один исход переговоров, выгодный противникам. Угодив в такую «ловушку», выбраться практически невозможно. Под чужим давлением принимаются решения о предоставлении уступок. Для того чтобы не поддаться давлению, необходимо правильно оценить ситуацию. Сотрудничество должно базироваться на подтвержденных фактах. Оплата должна соответствовать цене товара или услуг.
- Абстракционная ловушка. Один из излюбленных методов манипуляторов. Относится к разряду искажения информации. В переговорах используются понятия, имеющие множество трактовок. Способ избежать эту ловушку, – постоянно задавать уточняющие вопросы.
- Ложный выбор. Смысл этой ловушки в том, что противоположной стороне постоянно указывают на то, что все договоренности подтверждены и правильным выбором является их письменное подтверждение. Причем на выбор предоставляют два равнозначных вариантов, различаются лишь формулировки. В этом случае важно вовремя распознать ловушку. И донести до противной стороны, что оба варианта не отвечают интересам компании.
Источник http://vladimirrogov.com.ua