Манипуляция – это неявное воздействие на человека с целью склонить его к словам и поступкам, выгодным манипулирующему. Цель манипуляции – сделать так, чтобы человек считал все принятые решения собственными.
На переговорах манипуляции используются для получения уступок со стороны другой стороны, более выгодных для манипулирующей стороны условий сотрудничества.
Если вы хотите отстоять свои интересы, вам необходимо уметь выявлять это давление и не следовать ему.
Эмоциональное равновесие
Прежде всего, стоит знать, что манипуляции более подвержены люди, находящиеся в эмоционально нестабильном состоянии. Уравновешенный человек будет прислушиваться только к аргументированному убеждению, но у манипулятора иная цель. Он стремится заставить оппонента нервничать, чтобы эмоции начали преобладать над логикой.
Чтобы противостоять этому, важно не проявлять эмоций, даже если на вас откровенно пытаются воздействовать. Если вас очень много хвалят или безосновательно критикуют, задайте себе вопрос, – для чего это делают? Оправдываться на упреки не следует. Не нужно и реагировать на похвалу.
Слабые места
Любой манипулятор стремится нащупать слабые места своего собеседника, так как именно по ним удар будет наиболее действенным. Это может быть совесть или чувство вины, гордыня или честолюбие.
В бизнесе профессионализм и амбиции часто становятся этим «слабым местом» переговорщика.
Создайте образ устойчивого, вдумчивого и спокойного человека и поддерживайте его в любых условиях. А выявляя слабые места, стоит проводить качественную работу над собой, чтобы их стало меньше. Помните, что вы не должны оправдывать ожидания других людей, – вы делаете все, что от вас зависит (почаще повторяйте это себе самому).
Коридор манипуляции
Распространенный прием манипуляторов называют «коридор». Название он получил по тому признаку, что, попав в него, человек теряет возможность двигаться в ином направлении. Если объект манипуляции включается в игру, манипулятор «дожимает» его и добивается своего.
Если вы начнете делать уступки в ответ на манипуляции, оправдываться и доказывать, что вы – достойная компания и серьезные профессионалы, то вам не избежать проигрыша в этом соревновании. Будьте категоричны. Если собеседник загоняет вас в «коридор» для принятия нужного ему решения, разорвите эту цепь и выдвигайте встречное предложение.
Абстрактная ловушка
Манипуляторы очень любят выражаться абстрактно и непонятно. Чем больше смыслов можно будет найти в их словах, тем лучше. Часто используются такие необъективные критерии, как «качество лучше», «цены ниже» или «выше», приводятся в пример неизвестные «конкуренты». Чтобы противостоять этой манипуляции требуйте уточнить, о каких именно марках и цифрах идет речь. Скорее всего, манипулятор начнет сдавать позиции.
Полная готовность
Составить план действий, четко обозначить для самого себя цели переговоров – лучший способ предупредить манипуляции. Если вы видите, что дела идут вне вашего плана, будьте уверены в себе и возвращайте ход беседы в нужное вам русло.
Источник vladimirrogov.com.ua